トップインタビュークシタニ

株式会社クシタニ 櫛谷 信夫 常務【ザ・トップインタビュー】

公開日: 2020/09/22

更新日: 2021/08/06

私たちは「良いモノを永く使って欲しい」という創業者の願い(コンセプト)をそのまま踏襲しています。

―――まず、クシタニの組織について教えて下さい。
櫛谷
 クシタニには製造会社の「株式会社クシタニ」と販売を行う「株式会社クシタニ東京」があります。製造会社の社長である兄は現在、タイにいます。私は製造会社では常務取締役で、「株式会社クシタニ東京」では代表取締役社長を務めています。現会長の父(櫛谷久会長)が2代目で、兄と私が3代目世代となります。私は全社の広報業務も担当しています。

――― レーシングスーツを手掛ける以前から革製品を専門に扱っていた。
櫛谷
 祖母が婦人用の革のコートの仕立を行っていたのが始まりでした。当時の屋号は「櫛谷商店」です。その頃、日本にはバイク用の革製レーシングスーツのメーカーはなかったので、国内車両メーカーから直接、注文を受けるようになりました。これが始まりです。

――― クシタニには、決して安くはないけど、非常にクォリティの高い商品を作り続けている、というイメージがあります。
櫛谷
 私たちは「良いモノを永く使って欲しい」という創業者の願い(コンセプト)をそのまま踏襲しています。クシタニがライディングギアのブランドとして認知されるようになったのは、会長の代になってからです。会長がクシタニブランドを確立し、そのノウハウを私たちが踏襲しているというわけです。先ほどカフェ事業を展開しているという話をしましたが、弊社では80年代からすでにコミュニティスペースとカフェを併設した店舗を展開していました。1階が店舗で2階がカフェ、そして3階がコミュニティスペースです。ただ、店にカフェを作るとコストや労働負担は大きくなる。そこで、店ではなくライダーが集まるツーリングスポットなどに作ることができれば、ということになり、カフェ事業がスタートしました。以前は、バイクで来店し店で1日遊んで帰る、というお客さんが多かったのですが、いまのお客さんは、何が何でもバイク、という感じはない。週末は絶対バイクに乗る、という考えは持たず、今週は天気がいいから乗ろう、といった感じで、キッカケや用事がないと乗らなくなってきているのです。来店し用品を購入して頂くところまではいいのですが、その先がない。そこでカフェを紹介し、ツーリングルートとして最適な場所にあることをご案内すると、カフェをツーリングの目的地に設定して頂けることがある。「良かったら行ってみて下さい」「じゃあ、今度行ってみようかな」。こんなやり取りが生まれるようになりました。

――― カフェはバイクに乗ってもらうキッカケの一つということですね。
櫛谷
 かつて会長に、このように言われました。「お客さんには乗る場所、乗るキッカケの提供が必要。単に装具を売ればいいというわけではない」と。装具を買って頂いた先には、どんなバイクライフが待っているのか、ということを提案していかなればならないのです。これは、業歴の長い会社の使命だと思い、取り組んでいます。

――― ここ数年の間に、いままで以上に重要視されるようになった「コト消費」ですね。これを数十年前から提唱されていた。
櫛谷
 30年ほど前、那須に「那須エクスプローラーサーキット」(現那須モータースポーツランド)を建設しました。当時はまだ「ツインリンクもてぎ」ができる前で、関東圏にはシッカリと走れるサーキットはなかった。そこで、会長のアイデアでサーキットを建設してしたわけです。目的はクシタニのお客さんが遊べる場の提供です。突拍子もない発想でしたけどね。

スタイリッシュに着たい若者にフィットするサイジングにパターンを変更。若者需要増加の理由はここに

KUSHITANI CAFE。浜名湖の温泉街通りの中心部にある古民家をリニューアル

――― パフォーマンスストアとプロショップを合わせた店舗数は。
櫛谷
 パフォーマンスストアが3店、プロショップが23店、カフェは4店です。海外にはタイ、中国、韓国、ロシア、マレーシア、インドネシア、そしてイギリスに拠点があります。

――― フランチャイズ店はあるのでしょうか。
櫛谷
 はい。あります。

――― フランチャイジーの募集は。
櫛谷
 以前は、特定エリアに店がないと募集をしていましたが、いまは行っていません。問い合わせは頂きますが、弊社ではかなり細かな地域事業計画を立案し、それに即した営業展開を行っているので、このエリアには絶対に店舗が必要、というデータがない限り、出店はありません。自社の店舗については、店舗の老朽化もあるので、移転やリフレッシュ(改装)工事を計画している店舗もあります。

――― 静岡の新東名高速道路にあるサービスエリア『N E O P A S A 清水』など、意外な場所に出店するイメージがあります。
櫛谷
 去年、横浜の赤レンガ倉庫に隣接する「マリン・アンド・ウォーク・ヨコハマ」に出店したのですが、最近新規で出す店については、「一般のお客さんとミートできる場所」が、もう一つの判断要素になっています。幹線道路沿いの店(プロショップ)だと、どうしても敷居は高くなるし、用のない人は来店しません。つまり隔たりが大きくなってしまうのです。そうした理由から、多くの人が利用する新東名高速道路のNEOPASA清水に出店しました。それ以降は、道の駅の針テラスや今回の赤レンガのような場所へのパフォーマンスストア出店を増やしています。バイクに全く関係のない人がフラッと立ち寄れるような場所を作り、少しでもバイクに触れる機会を与えられれば、と考えています。カッコいいバイクがあっても、その存在を知る機会がなければ、当然、良さが分からない。それならば、こちらから一般の人に来て頂けるような商品を開発し、入店したついでに展示車両を見てもらい、「おっ、このバイクはなんだ?」と感じて貰えれば、と。プロショップとは異なるアプローチを行うのがパフォーマンスストアなのです。店舗スタッフには、接客しながらお客さんがどこから来たのかを聞き出し、最寄りのプロショップを案内するようにしています。

――― 実際の効果は。
櫛谷
 トラックドライバーの方の来店がかなり多いのが分かっています。かつて乗っていたという人が家族で来店し、それがリターンのキッカケになったケースも相当あります。また、バイクを全く知らない人が展示車両を見てバイクに乗りたくなり、教習所に通い始めたという話も少なくはありません。また、こんな状況も散見されるようになりました。教習所で、バイクに乗る時はバイクウェアを着ないと危ない、グローブは絶対に必要、とアドバイスを受けたので来店した、というケースです。

――― 新たな出店コンセプトが奏功したわけですね。製品の品質の良さが認められている証だと思いますが、製品開発にあたっては、どれくらいの時間を要する?
櫛谷
 ウェアを作っている会社は、どこもそうだと思うのですが、一つの製品が仕上がるまでには、かなり時間を要します。製品によって差異はありますが、製造期間は長いもので約1年です。ただ、企画やマーケットリサーチ、試作品づくりはその数か月前から行うので、企画がスタートしてから店舗に並ぶまでには、1年半ほどかかります。さらに時間を要するのは、レースで着用するウェアです。試作品を作ってから2年はテストします。モノによってはそれ以上です。弊社の契約ライダーが、そのシーズンに着用したものを全て回収し、その劣化の進み具合や破損率をチェックし、材質変更や補強について検証。対策品を作り、それを2シーズン目に差し込み、全く問題がなくシーズンが終わったら、その翌年に製品化される、という流れです。

――― 相当な時間を費やすわけですね。
櫛谷
 安全装具についてはハードルが高いです。過去に実績のある製品であれば、半年ほどでテストが完了し、その後、半年ほどで仕上がるものもあります。

KUSHITANI PROSHOP 福岡店内の様子

――― 1年間に発売されるアイテム数は、どれくらい。
櫛谷
 だいたい1 0 0 点ほどです。ヘルメット以外の、首から下のモノが対象です。ウェアの上下に加え、グローブ、ブーツ、プロテクター、アンダーウェアなどです。各アイテムは5~6種類ほどラインアップしているので、トータル商品数は数百といったところです。

――― デザインはどのように決めている。
櫛谷
 弊社はほとんどが国内マーケットでの商売なので、日本の国土とか四季に合わせてモノを作るのが基本です。日本人が着るという前提のもと、様々な年代のユーザーに共通してミートできるようなデザイン、考え方が根底にあります。ただ、実際の二輪ユーザー層は40代、50代の方が中心というデータがありますので、その層に適した仕様も盛り込んでいます。年代層に関して内容を変えることは、あまり考慮していません。なぜかというと、20代だろうが50 代だろうが、年齢を問わず好きなバイクに乗ります。例えばスーパースポーツ。50代の人は乗るけど20代の人は乗らない、ということはありませんよね。つまり、バイクに合わせて快適に使える製品を作ったとしても、それはどの年代の人も同じように使えるし、事実、受け入れられているのです。

――― なるほど。バイクに中年用、若者用といった区分けがあるわけではないですからね。
櫛谷
 でもこれが洋服だったらどうでしょう。普通は父親が着ているブランドは、子供はまず着ないでしょう。やはり20代にはその年代の若者が好むファッションがあります。つまりブランド側が対象とする年代を明確化しているのです。でも、バイクウェアにはそれがない。こんな話がありました。50代のお客さんに革ジャケットを購入して頂いたのですが、自宅に持って帰ったところ、子どもに欲しい、とせがまれあげてしまったそうなのです。その方には同じ商品を再度、購入して頂きました。ライディングギアは、クォリティが高ければ、親子で兼用できる、珍しいアパレルなんです。

――― 素材やデザインのトレンドは変わりますよね。
櫛谷
 昔に比べると、生地の強度はかなり高まっています。でも、かつてのように、風が吹いてもなびかないくらいハードな生地ではなく、とにかく軽く伸縮性に優れた生地となっています。そうでないと、50代以上の人が久々に袖を通すと、「昔はもっと軽かった」と思うのです。実際、重さは変わってないけど、加齢とともに、重く感じるようになる。それが原因でバイクに乗るのが億劫になり、「こんな鎧みたいの着るんだったら乗るのやめよう」となってしまう可能性があります。つまり、50代以上の人が着ても「こんなにライトな感じなのに、安全性にも優れているんだね」と言ってもらえるウェアだと、10代や20代の若者にも受け入れられるんです。彼らはスタイリッシュに着たい、という思いが強い。そこで、最近の若い人に合うようなサイジングにパターンを変更する。そうすると、その年代層にすごく受けるんです。軽くていいね、よく伸びるね、と。

――― タウンユースとしても着用できるものを、との意見も多いのでは。
櫛谷
 その通りです。二極化してきているイメージですね。バイクに乗るからには、「バイク用のしっかりした革の上下のバイカーと分かるものを着て乗りたい」という人と、「安全性、機能性は備えているけど、乗っていても、降りても、バイカーとは思われないウェアを着たい」という人です。最初に話したように、趣味が細分化しているので、バイクという1つの趣味でしか使えない用品を揃えると、コストがかかる。これが障壁にもなっているのです。そこでウチでは、他のスポーツでも着用できるように作っています。例えばウインタースポーツだったり、あるいは山登りだったり。この製品はベンチレーションも付いているし防水機能も備わってますよ、といった感じです。

コーヒーブレイクミーティングの最大の目的は、スタッフにバイクに乗る時間を与えるため

道の駅の三河三国で開催したイベント

――― 「クシタニ」と聞いて最初に思うのは、ブランディングの上手さです。
櫛谷
 おそらくそれは、自社製品は自社店舗での販売に特化し、量販店にはほとんど卸してないことが関係していると思います。安全装具ですから、乗る車種や用途などをお聞きしたうえで適正なものをご案内したい。アフターサービスにしても、永く使って頂くためにはメンテナンスも必要です。その意味でも専門店が求められます。「プロショップ」という名前は、そうした理由によるもの。つまり、専門的な対応をさせて頂きますよ、という意味なのです。見立てる必要があるので自分たちの店で売る。実はここも、先代からのキープ・コンセプトなのです。

――― 過去に製品化されたアイテムのなかには、ヒット作もあれば不発だったものもあると思います。
櫛谷
 ヒットアイテムと言えるのは、「エクスプローラージーンズ」というデニムっぽく見える牛革のパンツです。それまでは、黒の革の上下など、見た目からしてバイク乗りであることが分かるような製品しかありませんでした。でも実際、ツーリングに行くと、バイクから降りて散策したり、あるいは食事をとるため飲食店に入ったりすることも多い。先ほど製品企画についてお話ししましたが、あまりバイカーっぽくないイメージの服にしたいと感じる人もいます。色々と思案していた時、会長が発案したのが「エクスプローラージーンズ」でした。革だけどデニムっぽく見えれば、ハードな感じは弱くなるだろう、ということで、開発しました。もう20年以上前のことです。当時は、「わざわざ革の高級品をデニムっぽく見せる必要なんてないでしょ」という意見が多かったようです。でも、会長が製品化を強行しました。その結果、ヒットし発売から20年が経過したいまでも、人気の高い製品です。まさにロングセラーですね。

――― ヒットの最大要因は
櫛谷
 革なので、シートグリップ、ニーグリップのホールド感は高いし、混紡素材に比べ転倒しても簡単には破けない。強度面の安全、ライディング時の安定性はもちろんですが、実はこの製品、洗濯機で洗えるのです。その理由は特殊加工技術にあります。革製品のネガティブ要素は、汗を吸って臭くなること、硬化すること、などがありますが、そういうネガを全部つぶしていきました。革自体が撥水革なので、終日雨でない限り、カッパを着用しなくても大丈夫なのです。ウチには原皮を調達し革にするまでの製造特許を取得しています。そのため、様々なテストが出来る。これが強みだと思います。

――― 革を洗うという概念は、ほとんどなかったと思います。特殊な加工は自社開発なのでしょうか。
櫛谷
 はい。この革には通常の革製造の1・5倍近い作業工程があり、これを経て完成します。よく、革をなめすと言いますよね。作業工程の一つなのですが、この工程についても製造特許を取得しています。似たようなモノが作られることもありますが、バイク用に製造しているのはクシタニだけではないかと思います(と言いつつP C 画面を見せる)。

――― 全く革には見えません。撥水も凄いですね。とても軽そうに見えます。
櫛谷
「軽くするために、革の表面を半分バフがけするんです。これにより、削ったところとそうでないところの組み合わせができて、そこがデニムっぽくなる。マットな部分と若干光沢のあるところの組み合わせで影ができ、それが織ったように見えるのです。

――― ロングセラーなのも分かりますね。反対にこれは失敗だったというものは。
櫛谷
 それはもうあり過ぎて(笑)。いまから20年ほど前ですね。バイクの需要が急激に落ち込み、何を出しても引き合いがない。「売るのってどうやるんだっけ、といった話になったこともあったほどです。スリム化をどんどん加速した時期もありました。それは組織だったり、やりたいことだったり。販売規模を大幅に縮小した時期が続きましたが、その時が一番の底だったと思います。例えば、店舗併設のカフェはランニングコストがかるのでクローズし、バイクウェア生産については、アイテムを厳選しふるいにかかったアイテムだけを残す。つまり、幹は残しつつ、それ以外のモノはスポイルする、という感じです。その後、徐々に回復し始めた時には、コストの掛からないところから徐々に元に戻していきました。コストのかかるカフェは作れないので、その時、考えたのは、「〇月〇日に〇〇の道の駅に集まりせんか。コーヒーブレイクしましょう」という、社外でミーティングの企画でした。最初、ウチの従業員が5名でお客さんは1~2名ということもありました。これを何度も続けていくいうちに来場者は増加しました。ここ5〜6年前からは、道の駅にバイクが入り切らなくなってしまい、「場所を変えて欲しい」「もっと頻繁に集まるようにしてほしい」といった要望が一気に増えました。そこで、7年前に常設のカフェを作るようにした、というわけです。いまは賛同して頂いている企業様と一緒に開催できるようになりました。

――― そうした経緯があったわけですね。道の駅での「コーヒーブレイクミーティング」の最大の目的は。
櫛谷
 お客さんとの交流も大きな目的でしたが、まずは、ウチのスタッフにバイクに乗る機会を提供することを考えました。店の開店時間は11時なので、朝の7時ぐらいから集まれば、2〜3時間ほど雑談ができます。そのあと店に向かっても、開店時間には間に合います。そんな感じの活動を続けてきました。

――― では、いまの二輪業界をどう見てますか。
櫛谷
 SNSがコミュニケーションツールとして一般化してから、すごく若い人が増えたという印象があります。クシタニは、製品価格も決して安くはないので、40代や50代の方がターゲット、と思われていました。何よりも私たち自身もそう考えていたのです。けれどもパフォーマンスストアの出店など、一般の方(非ライダー)や若い人にも見てもらえるキッカケを作りはじめてからは、幅広い年代層の人が来店するようになりました。若いライダーの来店が増えたのか、あるいは若い人が乗ろうと考えて来てくれるようになったのかは、まだ分かりませんが、とにかく20代のお客さんが増えたという印象が強いですよね。

―――20代のお客さんが多いのは心強いですね。1月から現在に至るまでの間、新型コロナの販売への影響は如何でしょうか。
櫛谷
 現時点では影響はあまりありません。4月には20%ほど落ちたのですが、理由は明白で、商業施設にテナントとして入っている店が、商業施設の営業自粛により、店を閉めていたからです。そこの部分がそっくり20%だったというわけです。5月には元に戻り、6月までの2か月間は昨年実績を上回っています。理由は、4月の休業要請の時に購入できなかったお客様が来店されたことや、消費者還元の駆け込みもあると思います。ウェア関連はいま(7月中旬以降)が端境期。すでにこの時期から、次の防寒具の準備みたいな。このあとの情況を見て、市場確認という流れになります。端境期の動向を見て安定していれば、このまま秋冬以降も予定通りの活動ができると考えています。

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