公開日： 2026/11/12
更新日： 2026/11/13
新車国内出荷台数が全体的に停滞するなか、わずかに上昇しているのが小型二輪。言わずと知れた、趣味層の多いセグメントだが、これから先は、この「需要層」をどう開拓していくかがポイントとなる。効果的なアプローチのひとつ考えられるのは、「セグメント特化・コンプリートカスタム販売」。選択の基準を価格ではなく付加価値に求めるようにする。これにより自店の利益体質が変わる可能性も考えられるのだ。
コロナ禍をキッカケに始まったバイクブームはすでに沈静化し、販売台数は以前の水準にほぼ戻った。これは二輪業界においては共通認識だが、では実際、台数はどのように推移しているのだろうか。
今回のバイクブームが台数となって表れたのは2021年。同年の新車販売台数は41万5892台を記録し前年比113.7％となった。2022年には40万5201台、そして2023年は40万5216台と3年連続で40万台を超えた。だが、その後は減少に転じ2024年、2025年は36万台まで下落している。また、2025年の二輪免許交付件数は、前年比で約5万件減の30万8246件と2019年以降、最大の下落幅となった。
数字の推移は表のような感じだが、セグメント別に見ると、小型二輪については底堅さもうかがえる。やや中途半端ではあるが、2025年1月～9月の9カ月間における新車販売実績は6万3438台。対する2026年は6万5837台の103.8％と上向いている。
一方、中古新規の登録台数も見てみると、2025年1～9月が6万3047台で2026年（同） は6万2830 台の95.4％と、中古については大きな下落はないものの、わずかに減少している。
新車、中古車ともに台数にあまり大きな差がないのもポイントだが、この結果から、趣味性の強い小型二輪については、バイクを趣味とする、いわゆる“岩盤層”の離反が少ないことが、販売台数の減少を食い止めている理由として考えられる。
一つ言えるのは、二輪ユーザーの質的変化である。小型二輪については間違いなくユーザーは増加している。この事実から推測できるのは、単なる需要増だけではない。「周りが乗るようになったから自分も」といった、「買うこと」を目的とする動きではなく、「大人の趣味としての成熟期」へとシフトしつつあるということ。フェーズが変わりつつあるのだ。二輪文化が根付き始めた、という見方もできる。
小型二輪の新車・中古車それぞれの販売台数が前年比プラスとなっている背景には、『ライフスタイルとしてのバイク』『趣味・所有感を満たすためのバイク』を重視するユーザーからの根強い需要がある。通勤や通学需要などの経済性重視のスタンスではなく、自らのこだわりやバイクに対する世界観を表現する対象として小型二輪が選ばれている。そう考えるのが自然だ。
では今後、求められる販売スタイルとは何か。従来のやり方の踏襲でも問題はないのだろうか。
その前に、現状における平均的なユーザーのバイクの選び方、探し方について見てみよう。ライターの隅本辰哉さんは、次のように解説する。
「まずネットで年式や走行距離ごとの価格分布をチェックします。そして他に比べ安いバイクについては、なぜ安いのかその理由を確認します。相場感の把握ですね。それが分かったら、検索フィルターを使い、比較的安価で状態のいい車両について、車両本体と支払総額双方でソートをかけます。その他、走行距離や修復歴による絞り込みもありますが、ポイントとなるのは価格です。いま、バイクの買取相場、オークション相場は強含みですが、ショップ側はその分を小売価格にすべて反映すると、ソートで弾かれてしまう可能性があります。そのため簡単には販売価格に転嫁できないんです。でも、それが続けば利益を圧迫し続けることになってしまいます」
ネットが普及する以前は、地域の店で買うのが一般的だった。でもいまは画像や動画により車両の状態を簡単に確認できるため、現車を見ずに買うことに対するハードルがかなり下がっている。結果的に、それまでユーザーがバイクを購入していた店が、全国の最安値クラスの店と比較されるようになる。
小型二輪の動きは鈍化してはいない。市場としては若干のプラスであるにも関わらず、売価は上げられない。売ってもなかなか利益を出せないという構造的な問題がここにある。つまり、従来通りの販売スタイルは踏襲できるものの、利益の圧迫は続くことになる。
では、具体的な策はないのだろうか。前出の隅本さんは、「セグメント特化・コンプリートカスタム販売」を挙げる。その最大の理由は、「価格比較からの脱却・商品の差別化」だ。新車やノーマル中古車は、最安値での検索による比較が容易い。けれども独自のカラーリングを施し、カスタムパーツを組み込んだカスタムバイクとなると、完全なるオンリーワンとなる。これは価格面における他店との単純な比較ができなくなることを意味する。
「通常の中古車販売では、仕入れ値に対する車両粗利は中・大型クラスで20％前後度と言われています。でもカスタムを施した車両だとその数字は当てはまらなくなります。車両粗利やカスタムパーツの販売利益、取付工賃のほか、カスタムペイントや加工代などが見込めるため、1台を販売した時の粗利や粗利率を引き上げも視野に入ってくる。これにより店をブランディングできれば、地域需要のみならず、幅広いエリアからオーダーが入るようになる可能性があります」
では実際、どのようなセグメント化が考えられるのか、250ccクラス以上のバイクで見てみよう。
「一案としては、ミドルクラスをベースにしたネオクラシックへの特化です。例えばGB350やSR400あたりをベースにしたダート走行のスクランブラーやネオクラシック、そして軽量化と美しさが売りのボバーです。人と違う見た目のカッコいいバイクに乗りたいけど、自分ではよく分からない、あるいは最初から出来上がったバイクに乗りたい、といったユーザーに向けたひとつの提案です。コンプリート車両ですね」
同じパーツであっても、例えばハンドルまわりやシートまわりなど、選択肢の幅を広げることで、選ぶ楽しみも拡大することができる。小型二輪からは外れるが、原付二種にテーマを絞った展開も考えられる。
「CT125やモンキー125、ダックス125ベースのスタイルです。以前から人気のキャンプツーリング仕様はもちろん、ヴィンテージ調やミリタリールックも人気です。あとは、オフロードの走行性能を強化した仕様もアリでしょう。バイクに興味を持ち始めた20代の若者から、排気量の大きなバイクの取り回しがキツくなったというシニア層への乗り換えアプローチとしてもいけます。ポイントはアフターパーツが豊富なためパッケージングしやすいというところです」
次に紹介するのは1980年～1990年あたりにかけての絶版車に特化した展開。この領域はある意味、価格競争から隔絶された分野でもある。
これについて語るのは販売店A。同店ではGPZ400Fに代表される80年代の空冷ミドルや、CB400SFなどの90年代の人気車、NSR250RやTZR250などの2ストバイクを専門に扱う。
「手間は掛かりますが、3つの利益が見込めます。1つはバイクの粗利。これはどの店もそうですが、もう一つはレストア費用。そしてカスタムパーツの販売益です。ウチはこれが専門。それなりの自負があるので、技術料は『適正』を意識しつつもやや高水準寄りに設定することができます。でもね、お客さんから支持されるようになるまでは、かなり苦労したんです（笑）」
同店によると、ターゲットとなるのは発売当時、「欲しかったけど買えなかった」という50代以上の人たち。エンジンフルOH＋フレームパウダーコートで当時の輝きと耐久性を提供すると、かなり喜ばれるのだという。難しいのはオリジナルパーツの入手だが、これについてはサードパーティ製パーツを用いる。その他、ワンオフ加工業者への製造依頼も多いという。
ポイントは如何にしてユーザーに車両の価値を納得してもらうか。そのために、スチールと動画で撮影して、仕上げまでのプロセスを開示しているという。
「エンジンを割った時に行ったシリンダーの状態確認やピストン交換、配線の引き直しなどの写真を数百枚撮影します。また、コールドスタート状態でのエンジン始動や吹きあがり、異音チェックの様子も撮影します。これらの写真や動画は経過説明時に一部を提供しますが、最終的にはすべてをまとめ、アルバムスタイルでプレゼントします。動画は許諾を得たうえで自店のYouTubeにもアップします。これをやると再生回数が飛躍的に伸びるんです」
いくつか取り組み例を紹介したが、成熟化した二輪市場に求められるのは、台数ではなく1台あたりの付加価値（粗利率）の最大化でもある。趣味性の高いカテゴリーだからこそ、万人受けするノーマルではなく個々のユーザー志向にマッチした、自分だけの1台を探し求める傾向が高まるものと思われる。そう考えると、ネオクラシックやアドベンチャー、カスタムなどに絞り込んだ、「セグメント特化・コンプリートカスタム販売」へとスイッチすることは、理にかなった対応と考えられる。
簡単にはマネできないオリジナリティと技術料を上乗せすることで、価格競争ではなく収益性重視の戦略に転換できるだろう。趣味性の高いバイクに乗るユーザーは、万人受けではなく、「自分の好みに刺さるかどうか」を見極める傾向が強いことは確かだ。
人気記事ランキング
